经销商的经营管理
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● 目标
   了解企业分销渠道的有关概念,学会如何管理经销商并与经销商共同发展。
 
● 受训对象
   企业销售部门管理人员 
● 课程大纲
    第一天 
  决定分销策略的关键因素
  不同的分销策略
  销售系统的演变
  经销商的角色任务
  了解他们的业务及各种状态
  准备审核工作
  进行面试角色演练
  发展及管理经销商的规则
  经销商的看法及供应商的局限

    第二天
   讨论:管理经销商所面对的难题
   经销商眼中的好供应商
   管理信息
   准备以下的辩论题目:
  贸易条件的种类及目的
  合约
  信贷便利
  折扣及它的效果
  最低的定货量
  经销商的利润
  双方人员所应具备的技巧
  增值活动
  改进与经销商的关系
  事例研究
讨论:如何建立伙伴关系?

● 课程形式 
   - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析 - 角色扮演 - 练习 





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