销售终端管理
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● 目标
    了解并学会如何选择销售终端类型,掌握与终端客户谈判和沟通的技巧,并学会与终端客户建立伙伴关系。 

● 受训对象
    销售主任、销售经理 

● 课程大纲
第一篇.销售终端类型及选择 
  - 销售终端类型
  - 销售终端种类及定义
  - 制定对销售终端的策略
  - 零售市场业态模式的功能与特点
  - 拟定大客户标准的方法
  - 大零售商内部运作特点

第二篇. 谈判与沟通
  - 客户为什么不购买?
  - 销售终端如何控制厂家
  - 厂家眼中的销售终端
  - 与他们周旋和讨价还价
  - 大客户采购的决策步骤
  - 影响他们决策的主要因素
  - 业务员如何了解客户(买手)的风格
  - 客户(买手)的类型分析
  - 品牌分析举例

第三篇. 建立合作关系
  - 如何与销售终端大客户制订“每年发展计划”
  - 练习

第四篇. 对销售终端大客户的管理
第一节 日常运作及管理
  - 如何制定销售访问计划
  - 如何提高拜访率
  - 销售拜访法则
第二节 产品成列及生动化
  - 什么是生动化
  - 产品生动化的好处
第三节 销售预测
  - 什么是CDF
  -如何做更合理的销售计划(预测)
  - 练习
第四节 促销管理
  - 有效促销
  - 促销类型
  - 促销的利和弊分析
第五节 共同销售过程(PEPSI步骤)
 
●课程形式 
   - 讲授 - 小组讨论 - 案例分析 - 练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学 





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