销售渠道管理 打印本页  在线订购
发布时间:2004-5-24  阅读次数:12148
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主讲: 黎作新
出版社:
卷册数: 11
定价: 1500
详细介绍
产品简介:
白热化的销售市场竞争,要求经营更加深入和精细,达成这一目的,在于一个宽阔、有序的销售渠道的存在。产品是企业的立身之基础,渠道是企业的生存只根本。良好的销售渠道管理,是企业生存、稳定、持续发展的关键因素之一。
  本教程帮助您解决在管理渠道工作中遇到的难题,通过掌握系统、科学的渠道管理知识,提高管理水平,从而创造出更高的销售业绩

培训收益:
认识销售渠道结构及渠道成员的角色定位;
熟悉销售渠道的开发策略及管理技巧;
掌握了解、甄别中间商的方法、技巧;
与中间商建立长期合作伙伴关系;
学习有效的中间商管理、激励技巧;
学会对终端市场的控制技巧;
有效地解决渠道的冲突;
提升并改革自我的销售理念。

讲师简介:
黎作新 GEC特约培训师。曾任宝洁(国际)有限公司大中华区市场与销售高级经理、百事可乐饮料公司销售部高级拓展经理(相当于销售总监)、加丹(加拿大)啤酒公司中国市场销售总监,有15年的市场和销售管理经验。成功地为许多企业作为内部培训,如:香港南顺集团、广州雅倩公司、香港菲力浦家电公司美国华纳糖果公司、青岛啤酒等众多公司、遍及日化、饮料、医药、酒业、通讯、电子等行业。
目录
第一讲:销售渠道的结构与角色定位
 - 什么是销售渠道
 - 销售渠道的结构
 - 渠道成员角色的定位
 - 代理商的类型
 - 脑力激荡:现代营销管理中4P
  是否可以代替4C

第二讲:中间商的开发(上篇)
第一步 拟定分销策略
 -必须考虑的关键因素
第二步 挑选与审核中间商
 -选择经销商时要了解的基本问题
 -讨论
第三步 识别中间商
 -识别适当的中间商时的表格运用
 -讨论 

第三讲:中间商的开发(下篇)
第四步 达成合作关系
 -制定及运用贸易条款
 -一般情况下给予的信贷
 -讨论
 -如何提供信贷便利
 -合同样本
 -中间商的筛选过程
 -案例分析 

第四讲:中间商的管理(第一节)
经销商的管理
 -为什么要把业务转交给经销商
 -经销商的看法与供应商的局限
 -经销商眼中的好供应商
 -经销商是如何看待供应商的销售人员
 -定期审核经销商的方法

第五讲:中间商的管理(第二节)
中间商的圈地运动
 -脑力激荡
 -讨论对付中间商的办法 
二批的管理
 -二批的管理实务
 -讨论

第六讲:中间商的管理(第三节)
零售终端的管理
 -案例分析
 -如何制定销售访问计划
 -制定销售访问计划的原则
 -如何提高拜访绩效 

第七讲:中间商的管理(第四节)
重点零售客户的内部运作特点
 -配送中心管理
 -卖场布局中磁石理论
 -讨论
终端用户的管理
 -终端用户的管理要素

第八讲:如何与中间商建立伙伴关系(上篇)
管理中间商的五条原则
供应商的销售人员所需的技能
经销商的销售人员所需的技能

第九讲:如何与中间商建立伙伴关系(下篇)
讨论
 -如何为经销商的业务增值
 -改善经销商关系的有效途径
模拟实验 

第十讲:中间商的激励
中间商的激励
 -从马斯洛图中找出什么是中间商需要的
 -制定激励的方针政策时双方的心态
折扣类型
 -案例分析
 -讨论:折扣所产生的影响

第十一讲:解决渠道的冲突
化解渠道冲突的办法
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