《王牌营销员强化培训全套课程》 打印本页  在线订购
发布时间:2003-9-5  阅读次数:21979
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主讲: 张利庠
出版社: 国际文化交流音像出版社
卷册数: 15
定价: 1500
详细介绍
▲ 营销员的三个层次
  送货员:动腿动手
  推销员:动腿动手、动嘴
  王牌营销员:动腿动手动嘴、动脑
  由业务选手变成职业选手
  没有一支王牌营销员队伍便没有企业的一切!
  打造王牌营销员

▲ 世界训练王牌营销员的三模式
  美洲模式:以美国为代表,卡耐基,成功学训练中心
  欧洲模式:以德国为代表,创意思维训练中心为典型
  亚洲模式:以日本为代表,魔鬼训练营,大江白内城为典型

▲ 企业文化的四种类型
  1.功能性文化
  2、流程性文化
  3、网络性文化
  4、时效性文化

▲ 观念为什么重要?
  ■观念转变,态度才会改变!
  ■态度转变 ,行动才会改变!
  ■行动转变 ,习惯才会改变!
  ■习惯转变 ,人格才会改变!
  ■人格转变 ,命运才会改变!
  ■命运转变 ,人生才会改变! 

▲ 行销人员的品德要求
  1.忠实于公司:不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。
  2.有主人翁的心态:面对客户,有代表公司的全部的主人翁的意识,不能以个人意志行事。
  3.诚实:没有对公司及客户虚伪、欺骗行为,否则无法长久的开展业务。
  4.金钱观:正确对待金钱与个人成长的关系,不要唯钱论,遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报,工作价值是你自身能力的实现,要想获得较高的报酬,先需考核你的工作效果。以其它手段获得金钱而感到喜悦,是对你自己的未来欺骗。
  5.保守公司秘密:任何公司都有秘密,与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬,要对公司及客户双负责。
  6.维护公司的形象:公司发达我发达,公司无为我无为。
  7.有全局意识:行销与生产及后勤为全公司一盘棋,需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现,你的人格与其它人相同,要尊重他人的劳动,不要过于强调自己。

▲ 谁是准客户?
  我的准客户的画像: (4W1H)
  谁 Who
  做什么 What
  什么时间 When
  什么地点 Where
  如何,多少 How
  1、我的准客户的区域分布在哪里?行业分布在哪里?
  2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么?
  3、他们通常如何接受信息?信任什么样的资讯来源?
  4、他们经常去哪里?关心什么?与什么人参加什么样的活动?
  5、他们的价值观是什么?
目录
第一章:王牌营销员的九项修炼
  第一项修炼:认同企业文化-价值修炼 
  第二项修炼:态度决定命运-观念修炼
  第三项修炼:人品重于技巧-品德修炼 
  第四项修炼:永远充满激情-心态修炼
  第五项修炼:敬事业懂规矩-职业修炼 
  第六项修炼:能销售重团队-管理修炼
  第七项修炼:擅思巧言勤干-技能修炼 
  第八项修炼:懂营销辨方向-知识修炼
  第九项修炼:123456的总结-综合修炼

第二章:王牌营销员标准推销流程
  第一步:不打无准备之仗-拜访前的准备要领
  第二步:目标决定成就-目标与计划的制订
  第三步:标准销售话术-约访的“太极行销”
  第四步:好的开始是成功的一半-开场的九种方式
  第五步:点中客户的穴道-鉴定需求的连环发问
  第六步:产品展示说明-FABE法则
  第七步:挑剔的买主-拒绝处理的八大技巧
  第八步:干净利落的收场-促成的十大时机
  第九步:完美的结局-货款回收与售后服务十招 
  拜访后的总结-收获的快乐

第三章:王牌营销员的专业技巧
  第一部分:王牌营销员的沟通技巧 
  第二部分:王牌营销员的客户关系技巧
  第三部分:王牌营销员的时间管理技巧 
  第四部分:王牌营销员的礼仪规范

第四章:王牌营销员拓展训练指导
  1、团队组建:把学员分成若干组,组建成一个团队,在规定时间内完成队标、队呼、队歌等项目,并要求每个队员上台用精彩的语言介绍自己。主要训练学员的团队精神和自我推销的能力。
  2、红黑大战:把深奥的数学博奕理论融于简单的游戏之中,培养学员的合作精神,树立双赢的理念。
  3、人字支撑:训练团队意识。信任合作。人字的结构就是相互支持。
  4、高空背摔:又叫“信心跌”,训练人的胆识与合作精神,增强人们之间的相互信任。体验自我挑战与突破,感受队员间的信赖与支持。
  5、成功之门:训练人的组织纪律性与创造精神。
  6、死亡电网:训练人的耐力与毅力。体现了团队工作中的计划性,成员间的相互配合,感受个人对团队的影响。
  7、智力突围:训练人的创造力与潜力。
  8、罐头鞋:训练学员的反应能力、协调能力、团队精神。
  9、抢市场:训练学员对市场的反应速度。
  10、剪子、包袱、锤:训练学员的思维能力。
  11、智力拔河:训练学员的创意能力与智力能力。
  12、头脑激荡:训练学员的思维能力。
  13、巨人脚步:态度方法合作。表现团队的协调和凝聚力,激发团队的意志力
  14、快乐大转盘:感悟人际定律,拉近人与人之间的距离。
  15、核弹头:不是不可能只是暂时还没有找到方法/没有失败只有放弃。
  16、盲人方阵:领导者的正确决策、好计划=事半功倍,在看不到的时候,团结、信任与服从更为重要。
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